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¿Qué hago para que la participación en ferias me genere resultados?

Al igual que ocurre en  otros sectores, el sector ferial ha cambiado y cada año surgen nuevas prácticas que permiten optimizar los resultados.

El sector de ferias comerciales mueve en España alrededor de 10.000 millones de euros según el último estudio de Asociación de Ferias Españolas (AFE). En Europa, según datos de la European Major Exhibition Centres Association (EMECA), el sector genera una cifra de negocios de 800 billones de euros mediante la organización de  1,200 ferias comerciales anuales que atraen alrededor de 321,000 expositores y  37.7 millones de visitantes.

En un negocio de estas magnitudes, ¿adivinas qué porcentaje de responsables de marketing y ferias ha recibido formación especializada en marketing ferial?

Curiosamente, el porcentaje de profesionales de marketing y/o responsables de participación en ferias que han recibido una formación específica y adecuada en el curso de su formación académica o profesional sobre marketing ferial no supera el 5%.

En muchos casos, se aprende mediante la práctica, la experiencia al cabo de los años  y por supuesto…a base de cometer errores.  Actualmente, existen empresas y profesionales que sí gestionan adecuadamente su participación ferial, sin embargo, no es lo habitual y todavía son un gran número los profesionales que se preguntan cómo conseguir el éxito en las ferias comerciales.

En nuestra experiencia como formadores en marketing internacional y organizadores de actividades feriales, una de las principales preguntas que hemos recibido es  “¿Qué hago para que la participación en ferias me genere los resultados esperados?” o bien opiniones del tipo “Las ferias comerciales no sirven para nada”.

Por lo general, las empresas asumen que la clave radica en elementos tales como conseguir un stand en una buena zona de la feria, disponer de un gran presupuesto, diseñar un stand que llame la atención o incrementar la promoción.

Todo suma y contribuye al éxito sin embargo, uno de los secretos del éxito en una feria consiste en la gestión y actualización constante del conocimiento sobre tu actividad ferial, lo cual implica, medir resultados.

Y por supuesto, ¡Preparar la participación ferial con antelación, alrededor de 1 año!

Por lo general, cuando preguntamos a un cliente sobre el conocimiento que tiene de sus participaciones feriales responde que tienen años de experiencia exponiendo y acudiendo a tal o cual feria.  Sin embargo, cuando preguntamos de forma más precisa, cuáles son los resultados generados por el programa de asistencia a ferias, las contestaciones son más difusas. La mayoría de empresas conoce lo que le cuesta su participación ferial y  cuántas ferias tienen programadas pero son pocas las que disponen de métricas y resultados precisos.

Por ejemplo, un plan de post-feria que incluya medidas de seguimiento tales como análisis de contactos realizados, acciones de comunicación interna y externa así como la realización de una evaluación de la participación de forma inmediata a posteriori y en el plazo de seis meses, que incluya tanto criterios cualitativos como cuantitativos.

La paradoja es que los expositores suelen exigir de la feria unos resultados sin haber realizado previamente el trabajo preparatorio necesario para generar resultados.  Un recinto ferial y un organizador tienen la misión de crear el entorno propicio para que se den resultados. No obstante, el expositor es igualmente responsable de maximizar las posibilidades de éxito.

En este sentido, históricamente las estadísticas muestran que menos del 25% de los expositores definen objetivos para su participación ferial y menos del 20% realizan una adecuada promoción pre-feria. Por otro lado, apenas un 80% del personal en el stand recibe formación adecuada y cerca del 90% de los  potenciales clientes conseguidos en la feria no son adecuadamente gestionados durante la post-feria. De hecho, tan solo alrededor del 15% de los expositores tiene un plan de acción definido para la post-feria.

En el sector ferial, son las empresas que evalúan y comparan sus resultados las que consiguen mejores resultados en las ferias a lo largo de los años.

Teniendo en cuenta que las empresas que acuden a certámenes feriales pueden invertir de media un tercio o más de su presupuesto de marketing en las ferias y el esfuerzo económico y humano que supone, sería recomendable contar con una formación específica que permita maximizar los resultados de la participación ferial.

Próximamente organizaremos nuevos eventos online gratuitos para compartir técnicas y experiencias que te permitan revisar tu estrategia ferial y mejorar los resultados. Si te interesa, envíanos un email a jmgarcia@solutionsinside.es indicando “Webinar MK Ferial”.

Si tienes dudas o consultas sobre tus acciones en certámenes feriales te invitamos a contactarnos mediante nuestro formulario indicando “Consulta Ferias”.

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